网上有关“《营销管理》读书笔记（五）”话题很是火热，小编也是针对《营销管理》读书笔记（五）寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。
文/老谭
本章节围绕 分析消费者市场 的主题进行展开，将讨论以下问题：
1. 消费者特征如何影响消费者的购买行为？
2. 哪些主要的心理过程影响消费者对营销活动的反应？
3. 消费者如何制定购买决策？
4. 消费者如何偏离慎重而理性的决策过程？
一、影响消费者行为的因素
（1）文化。
（2）社会。
（3）个人。
（4）心理。
二、重要的心理运作过程
这张图叫消费者行为模式图，是研究消费者行为的起点，也是本章的核心架构。营销和环境的刺激进入消费者的意识，然后由一套整合了消费者性格特征的心理过程导致了决策过程和购买决策。顾客性格特征在上一节已经讲过了，这一节详细说一下影响顾客消费的四个关键心理过程：动机、认识、学习和记忆）
1、行为动机
动机：当需要达到一定强度而驱使人们去参与行动时，需要就会变成动机。比如我饿了，要去吃东西，那么解饿就是吃饭的动机。最著名的人类动机理论有三种：
（1）弗洛伊德。形成人们行为的心理因素大多是无意识的，一个人不可能完全理解自己的动机。可能是产品的某个属性，比如颜色、气味引起消费者的某种联想和感情，所以影响了购买的决策。比如怀旧包装、文艺包装、香味中性笔等等，或者是某句经典的文案，给到消费者激情、怀旧、坚定等方面的情感共鸣。
（2）马斯洛。人的需求是有层次的，人们总是先满足自己最迫切的需要，然后在满足次要的需要，按照重要高第分别是生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。
（3）赫茨伯格。没有完美的产品，对一件产品我们总能找到满意的部分和不满意的部分。赫茨伯格的理论对不满因素和满意因素进行了区分，只是消除不满意因素是不够的，还必须主动积极地展示满意因素。
2、认知
（1）选择性注意。
（2）选择性扭曲。
（3）选择性保留。
（4）潜意识认知。
3、学习
（1）驱动力（Drive）。
（2）诱因（Cues）。
（3）扩散（Generalize）。
（4）辨别（Discrimination）。
4、记忆
（1）品牌联想（Brand Association）。
（2）记忆编码（Memory Encoding）。
（3）记忆恢复（Memory Retrieval）。
三、购买决策过程：五阶段模型
问题认知→信息搜索→方案评估→购买决策→够后行为
（1）问题认知。意识到自己的问题或需求，希望通过花钱来解决它。
（2）信息搜索。从各个渠道搜索信息，比如家庭、朋友、网站、广告、媒体等，但其实只能搜集到非常有限的信息，并且大多数信息来源都是商业来源，即商家提供的消息来源。
（3）方案评估。根据搜集来的信息，可能会有几个选项，这些选线都是具有各种不同属性的组合，并能满足部分需要，消费者最为关注那些能够实现首选利益的属性。比如只要电脑够快，愿意多花一些钱。
（4）购买决策。买哪种？在哪买？买多少？什么时候买？怎么付款？，分别对应着决策中的品牌决策、卖主决策、数量决策、时间决策、支付方式决策。
（5）购后行为。朋友是做房产中介的，每次成单促成买卖双方签约之后，都要给买方和卖方各打一个电话，一边说买得真合适，再晚下手又要涨了；一边说卖得划算，比均价多卖五万块呢。这就是怕购买后反悔，给一些鼓励信息来支持其原先的购买决策。
另外也要关注购买后客户的满意度，产品的使用情况，是否有转介绍或者吐糟的行为。
四、与消费者决策有关的其他理论
（1）消费者介入程度。
（2）捷思决策与偏误。
（3）心理核算。
（4）研究顾客购买决策过程。
——The end.
激励的作用表现在哪些方面
管理类书籍推荐，管理者必读的八本书：
《管理者必读12篇》
《管理者必读12篇》是继《CEO必读12篇》之后，信汇中正领导力及其合作机构开发的又一项革命性自主培训产品。现在，作为一名普通的中、高阶管理者，你同样可以亲身感受像CEO必读12篇一样的卓越培训体验，轻松实现个人成长。
2.《管理的实践》
《管理的实践》（The Practice of Management），开启了管理学发展史上的新时代。现代大部分流行的管理思想和实践都可以从这本书中找到根源。粗略列举一下，就可以包括：目标管理、参与管理、知识员工管理、客户导向的营销、业绩考核、职业生涯管理、事业部制分权管理、企业文化、自我管理团队等。
3.《领导力21法则》
《领导力21法则》是全球领导力大师――麦克斯维尔博士40年研究的集大成之作。他以21条清晰的法则，有效讲透了提升领导力的方方面面，将抽象的领导力概念以具象的方式呈现。
4.《基业长青：理想公司的成功理念》
1994年，通过对包括惠普、宝洁、3M和索尼等18个行业领袖成功企业的研究，吉姆·柯林斯给出了伟大的公司何以伟大的答案：企业在发展过程中必须不断自我改革、自我反省，使优势成为公司的特性。其人性化视角是本书的一大亮点。
5.《从优秀到卓越》
本书是超级畅销书《基业长青》的作者柯林斯的又一力作，它描绘了优秀公司实现向卓越公司跨越的宏伟蓝图。《基业长青》揭示了公司保持卓越的秘诀，但书中提到的公司自始至终都出类拔萃。对于那些业绩平平的公司，如何才能实现从优秀到卓越的跨越呢？是不是卓越的企业都有所谓的特殊“卓越气质”？发展的瓶颈是不是真的难以突破？
6.《360度领导力》
作者列举了在这4个方面中层领导者常会遇到的问题和困扰，给予实用的建议。书中所包含的真实案例和小练习，可以帮助读者结合自己的实际处境和行为习惯，有针对性地对照、学习、改进，从而逐步提高自己的领导力。
7.《影响力: 你为什么会说“是”？》
自出版以来，这本书就一直是最为畅销的书。由于它的影响，使得劝说成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最最基本的书，是你理解人们心理的基石。
8.《有效的管理者》
德鲁克著。1967年出版。集中论述了一个管理者如何才能做到卓有成效。认为卓有成效的管理者一般要具有6个特征：（1）重视目标和绩效；只做正确的事情。（2）一次只做一件事情，并只做最重要的事情；审慎设定自己的优先顺序，随时进行必要的检讨，抛弃过时的任务，或者推迟做次要的任务；恰当利用宝贵时间。（3）创造新思想、远景和理念；激励他人作出各自的贡献，提高整体的绩效；建立一个有绩效的团队。（4）在选用高层管理者时，注重出色的绩效和正直的品格；充分集中人员的知识和技能，利用这些优势达成组织的目标。（5）增进沟通；有选择性地搜集所需要的信息。（6）只做有效的决策。
30部必读的管理学经典
激励的作用：激励就是激发人的内在潜力,使人感到力有所用,才有所展,劳有所得,功有所奖,从而增强自觉努力工作的责任感.因此,能否建立健全激励机制,能否有效地激励每一个员工,将直接关系到一个单位和一个部门的发展。
激励表现在以下几个方面：
第一，吸引优秀的人才到企业来。在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强，实力雄厚的企业，通过各种优惠政策，丰厚的福利待遇，快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。
第二，开发员工的潜在能力，促进在职员工充分的发挥其才能和智慧。
第三，留住优秀人才。对未来的人力发展的贡献，就是来自激励工作。
第四，造就良性的竞争环境。科学的激励制度包含有一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。
30部必读的管理学经典.
第1部 《科学管理原理》 弗雷德里克·温斯洛·泰罗(美国1856—1915)
第2部 《社会组织和经济组织理论》 马克思·韦伯(德国1864—1920)
第3部 《经理人员的职能》 切斯特·巴纳德(美国1886—1961)
第4部 《工业管理和一般管理》 亨利·法约尔(法国1841-1925)
第5部 《工业文明的社会问题》 埃尔顿·梅奥(美国1880—1949)
第6部 《企业中人的方面》 道格拉斯·麦格雷戈(美国1906—1964)
第7部 《个性与组织》 克里斯·阿吉里斯(美国1923—)
第8部 《如何选样领导模式》 罗伯特·坦南鲍姆(美国1915—2003)
第9部 《管理决策新科学》 赫伯特·西蒙(美国1916—2001)
第10部 《伟大的组织者》 欧内斯特·戴尔(美国1914—)
第11部 《管理的新模式》 伦西斯·利克特(美国1903—1981)
第12部 《营销管理》 菲利普·科特勒(美国1931—)
第13部 《让工作适合管理者》 弗雷德·菲德勒(美国1922—)
第14部 《组织效能评价标准》 斯坦利·E·西肖尔(美国1915—1999)
第15部 《再论如何激励员工》 弗雷德里克·赫茨伯格(美国1923—2000)
第16部 《组织与管理：系统方法与权变方法》 弗里蒙特·卡斯特(美国1924—)
第17部 《经理工作的性质》 亨利·明茨伯格(加拿大1939—)
第18部 《管理：任务、责任、实践》 彼得·杜拉克(美国1909—)
第19部 《再论管理理论的丛林》 哈罗德·孔茨(美国1908—1984)
第20部 《杰克·韦尔奇自传》 杰克·韦尔奇(美国1935—)
第21部 《竞争战略》 迈克尔·波特(美国1947—)
第22部 《Z理论》 威廉·大内(美国1943—)
第23部 《转危为安》 爱德华兹·戴明(美国1900—1993)
第24部 《总经理》 约翰·科特(美国1947—)
第25部 《追求卓越》 托马斯·彼得斯(美国1942—)
第26部 《领导者：成功谋略》 沃伦·本尼斯(美国1925—)
第27部 《巨人学舞》 罗莎贝丝·摩丝·坎特(美国1943—)
第28部 《第五项修炼》 彼得·圣吉(美国1947—)
第29部 《企业再造》 迈克尔·汉默(美国1948—)
第30部 《基业长青》 詹姆斯·柯林斯(美国1958—)
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